大客户开发技巧与沟通谈判

  课程背景（前言）：  在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。  终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？  为什么大客户总是那么难约？  好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？  大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？  公关活动做了不少，但客户总是与我们忽远忽近的，怎么办？  花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？  为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户？  如何提升老客户忠程度？  …….  通过案例演练、工具使用及角色扮演，练习销售在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员开拓大客户思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。  课程收益：  快速开拓大客户  轻松建立大客户关系  精准获取大客户需求  专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手  双赢谈判建立长期战略合作  提高销售团队做大客户的成单率  缩短大客户销售周期  授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练  讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法，让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。  案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。  角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点，并迅速制定下一步的行动计划。  实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟客户情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。  小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

第一章：大客户规划一、大客户VS普通客户1.大客户标准案例：为什么狮子不愿去抓兔子2.大客户销售流程案例：西门子销售流程定义3.大客户关系发展五个阶段1）认识2）约会3）了解4）信任5）同盟案例：俊男追美女4.大客户风险评估案例：IT公司内部“客户风险评估表”讨论：大客户销售遇到的问题

第二章：迅速开启大客户的开拓一、大客户要了解的内容1.公司层面2.组织层面3.个人层面4.采购流程5.竞争对手案例：大客户概况表讨论：哪些是公司大客户？二、如何收集大客户信息1.利用互联网案例：DavidVSMark2.活动、组织3.转介绍4.交换合作法案例：复印机&软件三、如何获得大客户的关注？1.商机发展提示卡案例：约见2.建立好印象的话术案例与练习：电梯90秒介绍四、拜访大客户三步曲案例：为什么这个拜访是失败的？1.拜访前的准备1）明确拜访目的2）大客户为什么要见你？3）大客户可能会关注的4）销售工具的准备2.拜访中注意事项1）寒暄要领2）赞美技能3）风格模仿4）常用话术5）学会倾听小组演练：赞美3.拜访后工作第三章：精准获取大客户需求案例：错误的需求挖掘方法一、需求的误区二、大客户需求分类1.明确需求2.潜在需求3.客户”想要的”VS客户“需要的”案例：王老太买李子三、挖掘需求原则有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！案例：南太洋岛上卖鞋四、如何挖掘需求1.需求转换过程2.挖掘客户需求1）说出问题2）确认问题3）问题放大4）加剧痛苦感5）解决问题案例：卖拐五、大客户现状收集1.工具：大客户现状调研表第四章：轻松建立大客户信任关系案例：信使的待遇一、如何画好大客户内部“地图”1.关系网络图案例：输赢中的关系图2.如何培养内部“战友”？案例：《猎场》中的内线战术二、如何让客户对自己有好感？讨论：客户对什么样的人有好感？1.怎么做会让客户对自己有好感？三、如何突破关键决策人？1.决策链分析2.关键决策人都关注什么？3.如何约见关键决策人？案例：李总的外孙女4.关键人“背后的故事”5.影响关键人的人案例：TA是谁？练习：在规定时间完成与关键决策人的沟通四、如何与4种不同类型的客户打交道？1.分析型2.进取型3.表现型4.亲切型案例：他是属于哪个类型的？演练：如何与4个不同类型客户沟通五、大客户关系维护方法第五章：构建专业解决方案一、让客户不感兴趣的方案呈现形式1.单刀直入2.乐此不彼3.说明书4.专业太强案例：一个失败的方案呈现二、方案销售原则：先诊断，后开方三、方案呈现流程1.吸引注意力2.表示感谢3.意义和价值4.内容简介5.呈现主体6.激励购买演练：一个意义非凡的呈现四、方案呈现的内容1.客户现状2.面临的问题与挑战3.解决方案要点—FABE4.实施计划5.报价6.成功案例7.公司资质及服务团队介绍案例：知名IT公司方案五、如何呈现专家形象1.ABC法则2.形象及台风要求3.权威演练：我是专家第六章：引领客户走向双赢的合作一、竞标1.评估案例：竹篮打水一场空2.标书细节案例：一次失败的投标3.竞争对手案例：为何中标的是他们？4.支持者案例：中标二、如何克服恐惧心理—EASY1.E:感知2.A:评估3.S:制定策略4.Y:演练三、谈判六步曲1.分工和准备2.立场和利益3.妥协和交换4.底线和让步5.脱离谈判桌6.达成协议四、谈判焦点—议价第七章：满足客户期望建立可持续性销售一、老客户的重要性案例：给力的老客户二、如何提升老客户忠诚度1.寻找非物质的客户情感纽带2.塑造被客户利用的价值案例：“喜欢被利用”3.主动创造为客户服务的机会

  张芯译 老师  实战销售新万博亚洲专家  荣获：国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证  荣获：国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证  曾任：日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长  曾任：微软企业护航服务中心丨大客户经理  曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管  曾任：西门子软件服务商丨销售部经理  曾任：广州中睿科技丨副总经理   Helen老师18年来一直专注销售新万博亚洲与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队新万博亚洲经验，曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，个人业绩占公司营业额的40%，被誉为“销售女神”，创造公司最高销售业绩，并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。  曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售，销售团队建设与新万博亚洲等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞扬，Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监。

课程费用：2980元/人，包括午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。关注本课程网友还浏览了大客户销售培训专题